Структура
Как составить коммерческое предложение: девять блоков и порядок
Предложение держится на девяти блоках: пять на первой полосе, четыре на второй. Ниже — предложение, сделанное нами целиком, и разбор каждого блока: что он снимает и что происходит, если его убрать.
Написал Максим Пугачёв
7 сентября 2026 · правок не было
Запрос: как составить коммерческое предложение 396 · как написать 91 · структура коммерческого предложения 60
Предложение сделки · «Сибирский лён» → торговая сеть «Ясная»
A4 · 210 × 297 мм · полоса 1 из 6
Полка льна без импорта и без курса
Сейчас на вашей полке лён двух турецких поставщиков. Дважды в год курс и логистика забирают у категории маржу, и цену приходится поднимать вне графика. Мы ткём в Вязниках и отгружаем со склада в Твери.
маржа полки при рекомендованной цене 1 290 ₽ за комплект
- Кому, от кого и когда
Верхняя строка отвечает на вопрос, который читатель задаёт раньше текста: это письмо мне или это рассылка. Имя сети, имя поставщика, дата и номер полосы из шести.
- Обещание вместо названия компании
Заголовок говорит о полке закупщика, а не о ткацком производстве в Вязниках. Проверка простая: если заголовок можно поставить в предложение конкурента, заменив одно слово, он ничего не обещает.
- Обстоятельства сделки
Абзац описывает то, что происходит у читателя сейчас: два турецких поставщика на полке, курс и логистика дважды в год забирают маржу у категории. Здесь читатель узнаёт свою ситуацию и дочитывает дальше.
- Условия таблицей
Четыре строки, по которым закупщик принимает решение: сколько позиций, когда первая отгрузка, какая отсрочка, что с неликвидом. Таблицу читают взглядом, абзац на ту же тему — целиком.
- Одна цифра, ради которой всё
Маржа полки 34% при рекомендованной цене 1 290 ₽. Одно число крупным кеглем, и рядом условие, при котором оно верно. Без условия число превращается в обещание, а обещание проверяют.
Учебный образец: компания вымышлена, числа условные и сходятся между собой. Выноски — наши, на самом листе их нет.
Первая полоса решает, дочитают ли вторую
На первую полосу ставится всё, ради чего человек продолжит читать, и ничего из того, что можно отложить. Раздел «о компании» откладывается. История с года основания откладывается. Логотипы клиентов откладываются. Остаётся то, что закупщик может проверить на своей полке.
Порядок пяти блоков держится на одном соображении: каждый следующий отвечает на вопрос, который возникает от предыдущего. Заголовок обещает полку без курса — читатель спрашивает, о чём речь. Абзац называет его ситуацию — читатель спрашивает, на каких условиях. Таблица отвечает — читатель спрашивает, сколько он на этом заработает. Цифра отвечает.
Переставьте таблицу выше абзаца, и цифры прочитаются как прайс-лист: они появятся раньше, чем названа проблема, которую закрывают. Мы это проверили на себе, и об этом ниже.
Вторая полоса: четыре блока, которые снимают тревогу
К концу первой полосы читатель согласен, что предложение к нему относится. Дальше он ищет причины отказаться, и вторая полоса закрывает их по одной.
То же предложение · полоса 2
A4 · 210 × 297 мм · полоса 2 из 6
Что встаёт на полку
| Позиция | Отпускная, ₽ | Полка, ₽ | Ваша наценка |
|---|---|---|---|
| Комплект «Двуспальный», 4 предмета | 851 | 1 290 | 439 |
| Комплект «Полуторный», 3 предмета | 683 | 1 035 | 352 |
| Наволочка 70×70, пара | 297 | 450 | 153 |
| Полотенце банное 70×140 | 264 | 400 | 136 |
| Скатерть 145×220 | 660 | 1 000 | 340 |
| Ещё шесть позиций той же группы | — | — | — |
Отпускная — со склада в Твери, без НДС. Полка — рекомендованная. Наценка одинакова по всем одиннадцати позициям: 34%
Что и когда происходит
Если категория не пойдёт
Забираем нераспроданное в течение 90 дней и вывозим своим транспортом. Оборот по проданному остаётся у вас, возврата денег мы не просим.
Одна строка в ответ: какая дата приёмки удобна. Образцы привезём сами, решение по спецификации примете вы.
Ирина Балашова · Сибирский лён · +7 495 000-00-00
- Что именно встаёт на полку
Пять позиций строками и шестая строка «ещё шесть позиций той же группы». У каждой отпускная цена, рекомендованная полка и наценка в рублях. Одиннадцать SKU из первой строки условий перестают быть числом.
- Сроки датами, а не словом «оперативно»
Четыре строки с числами месяца: когда приедут образцы, когда фиксируется цена, когда первая отгрузка, с какой периодичностью довоз. Дата проверяема, слово «быстро» — нет.
- Что будет, если не пойдёт
Возврат нераспроданного за 90 дней своим транспортом. Этот блок стоит предпоследним намеренно: он отвечает на возражение, которое закупщик формулирует последним и вслух говорит редко.
- Следующий шаг — одно действие
Не «свяжитесь с нами удобным способом», а одна строка в ответ с датой приёмки. Имя, телефон и подпись под блоком. Действие одно, и оно занимает минуту.
Наценка одинакова по всем позициям: 34% — то же число, что вынесено крупным на первой полосе. Учебный образец.
Что снимает каждый блок
Блок в предложении стоит не для полноты. Он закрывает один вопрос, и если вопроса нет, блок можно снять. Ниже — девять блоков и работа каждого.
| Блок | Какой вопрос закрывает | Если убрать |
|---|---|---|
| 1. Кому и от кого | «Это мне или всем?» | письмо читается как рассылка |
| 2. Обещание | «Про что это?» | читатель уходит на третьей строке |
| 3. Обстоятельства | «Вы вообще знаете мою полку?» | предложение становится про поставщика |
| 4. Условия | «На каких условиях?» | начинается переписка с уточнениями |
| 5. Главная цифра | «Сколько я заработаю?» | решение откладывается «подумать» |
| 6. Состав | «Что конкретно поставите?» | одиннадцать SKU остаются словом |
| 7. Сроки | «Когда?» | срок додумывают, и додумывают хуже реального |
| 8. Снятие риска | «А если не продастся?» | возражение выходит на встрече |
| 9. Следующий шаг | «Что от меня нужно?» | ответ откладывается на неделю |
Чем предложение сопровождается
Предложение почти никогда не приходит одно. Его открывают из письма, и письмо решает, откроют ли вложение. Оно короче предложения и делает одну работу: называет обстоятельства и говорит, что внутри.
Сопроводительное письмо · «Кордат» → Тверской комбинат
A4 · 210 × 297 мм · 2 листа
Тема: пол в цехе № 3 — без остановки линии
15 сентября 2026
Виктор Сергеевич, добрый день.
По итогам замера 11 сентября: у вас 2 400 м² в третьем цехе, из них 340 м² под мокрой зоной. Обычная эпоксидка там сойдёт за сезон, поэтому в смете стоит полиуретан-цемент 9 мм — он держит и щёлочь, и пар.
Главный ваш вопрос был про остановку. Останавливать линию не нужно: делим цех на семь захваток по 340 м², работаем в ночь с 22:00 до 6:00, к утренней смене участок принимает нагрузку.
В приложении — смета на 2 400 м² и график по захваткам. Если по срокам подходит, начнём с мокрой зоны 29 сентября.
Кордат, руководитель проектов
+7 495 000-00-00
Приложения
Письмо из другого проекта: тот же принцип на промышленном подряде. В нём названы дата замера, площадь, решение и одна дата начала работ. Приложения перечислены с числом листов, чтобы получатель видел объём до открытия. Учебный образец.
Предложение сделки — один из материалов, которые мы собираем по этому же порядку: структуру и тексты показываем до вёрстки, оформление начинаем после согласования.
Чего в этом предложении нет
- Раздела «о компании» на полполосы. Год основания и площадь цеха закупщика не касаются, пока он не решил, что предложение к нему относится.
- Отзывов и логотипов. Они работают на выбор подрядчика, а здесь решается другой вопрос — брать товар или нет.
- Цены за единицу без объёма. Отпускная цена стоит рядом с полкой и наценкой: одно число без двух других ничего не говорит.
- Слова «уникальный». Лён в России ткут не мы одни, и закупщик это знает лучше нас.
Почему настоящих предложений не найти в выдаче
Мы смотрели, чем закрыт этот запрос сейчас. Информационные страницы объясняют структуру списком из восьми-одиннадцати блоков и не показывают ничего, кроме шаблона в Word. Студии показывают работы и ничего не объясняют. Страницы, которая делает оба дела, по этому запросу не нашлось (проверка состава источников через Tavily, 06.09.2026).
Причина названа вслух одним из тех, кто объясняет. Skillbox в статье о структуре предложения пишет: «На практике реальные коммерческие предложения компаний почти никогда не публикуют в открытом доступе… Поэтому показать реальные КП мы не можем» (Skillbox Media, найдено 06.09.2026). Наши образцы сделаны как образцы, и обязательств о неразглашении на них нет — поэтому мы кладём их целиком.
Что мы сделали не так
Первая сборка этого предложения начиналась с производства: год, площадь, станки, география поставок. Блок сняли на третьей версии, когда прочли лист вслух и услышали, что начинаем разговор с себя, а не с полки закупщика.
Второе: таблица условий стояла выше абзаца об обстоятельствах. Цифры при этом читались как прайс — они появлялись раньше, чем названа проблема, которую закрывают. Мы переставили два блока местами, и таблица стала ответом на вопрос вместо начала разговора.
Предложение, разобранное выше, лежит в разделе образцов целиком: все шесть полос, без формы и без почты. Оттуда его можно посмотреть, забрать в PDF и разобрать по своим позициям.
Посмотреть предложение поставщику целикомЕщё в рубрике «Структура»